Психология маркетинга: сделайте свой сайт продающим

Категория: Маркетинг, Работа над конвертацией - Дек 24, 2009

X-Wife Yard Sale Sign by eraut

Допустим: потенциальный покупатель уже перешел на ваш сайт. Но купит ли он что-либо?

Дело тут не только в том, совершенен ли ваш сайт с технической точки зрения, удобен ли он для пользования. Также важно понимать психологию покупателя. Чтобы поймать рыбу, нужно знать о ней все.

Как убедить человека в том, что он может совершить покупку именно на вашей сайте? Как сделать свой сайт эффективным?

Предоставьте рекомендации. Списки довольных клиентов, положительные отзывы, благодарности – все это благоприятно влияет на восприятие покупателями марки. Вы сами можете сколько угодно нахваливать товар, но разместите на странице буквально пять ссылок на положительные отзывы на форумах – и это будет намного убедительнее.

К тому же помните о принципе “Никто не любит есть в пустом ресторане”. Отсутствие клиентов наводит на подозрения – заведите гостевую книгу с отзывами.

Ограничивайте выбор. Не предоставляйте людям слишком много вариантов. Вспомните свое поведение при наличии огромного выбора: вы стараетесь охватить всю информацию, путаетесь, начинаете сначала, долго выбираете и, наконец, решаете прийти в следующий раз. И, конечно, не приходите вовсе.

Сокращайте число предлагаемых вариантов - так покупателю будет намного легче сориентироваться. Разбивайте товары по группам – это граничит предложение.

Предлагайте средний вариант. Обычно любой (техника, одежда, еда) товар имеет три линии ценовой политики  - высокую, среднюю и низкую. Ваша задача, конечно, предоставить выбор в каждой ценовой категории. Но вот какую чаще выбирают покупатели.

Исследования показали, что склонны выбирать нечно среднее: высокая цена кажется им бессмысленной тратой, низкая  - намеком на некачественность товара. Так что наиболее выгодным считается упор на товары средней цены.

Напугайте. Этой тактикой особенно любят пользоваться журналисты; вспомните заголовки “Террористы наносят удар!”, “Мировая экономика полностью уничтожена!” и т. д. Пугайте покупателя тем, что, не воспользовавшись вашим предложением, он упустит что-то важное. Только не переборщите.

Личное обращение. Доказано, что документы, к которым приложена личная записка, намного чаще получают отзыв, чем просто высланные данные. Обращайтесь к покупателям неофициально, старайтесь быть “живым”.

“Маркировка”. Общаясь с читателем посредством сайта, вы часто не понимаете, какую тактику выбрать. Устанавливать контакт с человеком, о котором вы уже что-либо знаете, не в пример проще, чем с абсолютно незнакомым. Но ваших читателей вы не знаете.

Поэтому для того, чтобы выбрать определенную линию поведения, специалисты по маркетингу советуют присваивать покупателям ярлыки. Просто представьте, что ваш клиент – бухгалтер или начинающий дизайнер, и продавать свой товар уже станет намного легче, чем анониму.

Баш на баш. Если вы что-то хотите получить от кого-либо – дайте что-то взамен. Люди не любят быть должниками. Поэтому, в первую очередь думайте не “что я могу получить”, а “что я могу дать”.  

 

 

 

 

 


Trackback URI |

Комментирование закрыто.